618的促销大战已拉开帷幕，线上线下，商家们都紧锣密鼓的进行准备。作为上半年最大的狂欢盛典，618一直是人们释放购物欲望的最佳途径之一，今年更被赋予了新的意义——疫情之后全国最大购物季。疫情期间消费欲望被大幅压抑的消费者，在今年618期间的参与热情会更加高涨，商家面对更多商机的同时，也势必将承载更大压力。

一般来说，商家参与618大促需要经历6个时期，在此期间，商家将面对从促销活动制定，到商家订单处理能力、库存管理能力、会员运营能力等种种挑战，而这些，其实都是对零售商家数字化能力的考验。

01丨准备期

准备期商家的最主要的任务有两点：

●   制定促销活动方案和目标；

●   确定核心促销货品；

这一时期，数字化能力不足的商家最容易出现的问题在于：

1、对过往同期促销活动数据无法有效分析以为本次活动提供可靠决策，造成活动方案制定不合理，无法达成预计销售目标；

2、促销规则配置繁琐，不同渠道需分别配置促销优惠，易出现疏漏造成规则叠加，出现规则漏洞被“薅羊毛”；

3、促销货品选择无数据依据，凭主观选择货品，主推款、秒杀款、利润款、引流款、上新款货品结构混乱，难以吸引消费者，促销货品仍旧难卖；

……

准备期出现的问题，往往是最为致命的，将对整个促销活动造成严重影响。

02丨蓄水期

蓄水期商家最重要在于做好会员运营，激活已有品牌私域会员和通过营销引流公域流量关注品牌活动同样重要。

缺乏数字化能力的品牌在这一时期容易出现：

1、与品牌会员连接弱，缺乏有效触达品牌会员的手段，无法针对品牌会员进行有效运营；

2、会员画像不清晰，难切中会员兴趣，不能精准营销，无法吸引会员关注活动；

3、花了大量推广费用吸引公域流量，但缺乏沉淀流量的能力，消费者来了就走，难以留存进行后续运营；

……

蓄水期没有数字化能力进行私域沉淀，也无法实现公域来的流量留存的品牌，势必造成与其他品牌的差距，在促销开始前就失去了大量原本可争取的销售机会。

03丨预售期

预售期的消费者对于自己要购买什么商品已有了基本决定，商家更加关注、收藏、加购和预售数据，通过有效的数据分析调整运营决策，触达老会员关注品牌活动，通过运营让关注、收藏而未加购的消费者做出消费决策，加强已加购参与预售的消费者营销，提升粘度，推荐搭配商品，提升连带率，同时进行活动种草产品种草吸引新流量关注。

这一时期，商家除了可能因为会员运营、精准营销能力不足而与蓄水期一样错失机会外，还可能出现因数据不实时、不准确造成运营决策调整不及时，让销售机会流失，甚至让已经来到品牌的顾客被其他品牌吸引去，给品牌销售带来损失。

04丨爆发期

爆发期对商家来说是订单爆发期，对数字化能力储备不足的商家来说，同样也是问题爆发期：

1、大促订单暴涨，却因系统性能不足出现丢单、错单、宕机问题，顾客无法下单无法使用优惠，下单收不到货收到错误货品…投诉接踵而来；

2、系统拆单不合理，近货远发，多货单发，商家物流成本激增，发货慢到货慢，顾客收货慢体验差造成对品牌的不满；

3、大促前货品库存准备不合理，大促中库存数据不实时，有货不能下单，没货销售超卖，备货超量积压，备货不足断货，影响商家销售同时降低顾客体验；

……

爆发期出现的问题，往往最为严重且难以反应弥补，若溯其根源，零售商便会发现自身数字化能力缺失之处。

05丨余热期

余热期也是商家在618活动期最后的销售冲刺期，在此期间，商家主要有两个任务：

●   召回有过收藏加购的消费者以及活动当天未来得及购买的消费者，再次刺激消费欲望，引导购买；

●   调整货品结构大力推荐库存产品，配合促销活动运营调整，尽量减少库存留存。

但没有准确的消费者行为数据、货品库存数据以及强大的数据分析能力，品牌商很难达成这两项任务，便无法做好最后一波售卖。

06丨复盘期

复盘期商家要通过对整个活动期的大量数据进行分析，才能做好积累和沉淀，找到此次活动不足，为下一次的活动积累经验。

要做好复盘，数据是重中之重，但分散在不同系统中的数据将让数据分析工作变得更为复杂，耗费大量时间人力成本，且易出现错误分析影响复盘结果，或品牌没有统一管理数据的能力，不仅无法进行全面的活动复盘，找到活动中存在的问题，也无法将此次活动中获得的重要数据资产沉淀下来，在今后活动中复用，来为下一次活动创造价值。

如618一般的大促活动，是对零售商家销售力的考察，更是一场对商家数字化能力的考验，商家可能面临的促销、订单、库存等等问题，不仅影响一场大促的效果，也影响着整个品牌的长期经营。

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