帮助企业从“管理在线”向“业务在线”进化

各行各业都正在经历深刻的数字化转型，“中台”理念因此被广泛关注。互道构建一套真实时、全在线、对外开放、对内融合的“中台”架构体系，时刻围绕企业的业务需求，从企业管理的“流程闭环”进化到“数据闭环”，从“管理在线”进化到“业务在线”，致力于逐步取代ERP等传统企业管理系统的地位，成为企业数字化转型中的新基础设施。

“中台”概念在2019年可谓炙手可热。探其原因，是随着互联网、云计算、大数据、人工智能等技术的进步，各行业都经历着深刻的业务数字化转型，企业与自身内部各部门、与用户、与产业链上下游，乃至与整个社会都需要实现更加紧密的连接。

在这样的趋势下，之前随着企业业务不断专业化而功能分化的各种业务管理系统和传统数据库，不再能满足企业的需求。企业在业务、数据、技术等层面，都需要一个统一管理、协调调度、整合分析的平台，以支撑前台精细化经营的要求。因此，数据中台、业务中台、技术中台等“中台”理念越发被广泛关注。

曾任SAP全球高级研发副总裁、成长型企业ERP产品全球负责人的王华，在ERP领域拥有十几年资深经验。在他看来，一套真实时、全在线、对外开放，并对内融合的“中台”架构体系，将会逐渐取代传统ERP的地位，成为企业数字化转型新的基础设施。

2015年，王华创立互道，专注以中台架构赋能企业实现业务在线的数字化转型。

零售行业IT基础设施面临革新

在众多行业中，互道选择从零售行业切入，为零售企业提供基于智慧中台的前台应用及解决方案。之所以选择从零售开始切入，互道主要看重两方面的因素。

一方面，零售消费产业作为国民经济的核心，随着人口以及宏观经济的增长，市场规模会持续增长，且受到的政策限制相对较少，具有较好的抗周期性。

另一方面，零售行业虽然整体数字化水平和IT投入相对较低，基础设施相对薄弱，但受到互联网业务和新零售理念的冲击，面临快速变革。零售商品的生产、流通、销售都正通过更先进的技术手段进行流程的升级重构。

前端多渠道的融合发展是零售行业的普遍趋势。零售企业在激烈的市场竞争下，面临线下门店规模的快速扩张，在线上则面临越发多元的电商平台、自有商城、社交平台等不同渠道的同步运营管理。

以往，零售企业一般会有CRM、ERP、POS、WMS、OMS等一系列传统的业务经营管理系统。这些传统系统所构成的零售企业IT基础设施，在过去的几十年里实现了零售企业财务与业务的一体化，优化了零售企业信息化的管理流程，基本实现了“管理在线(management online)“。

然而近年来，全渠道不断融合的趋势提升了前端业务的维度及复杂程度，传统业务管理系统虽然可以做到业务流程的协同，但因系统之间互相独立、数据割裂，而日益显现它们在数据协同、业务支撑上的局限性。这种“力不从心”的局限性体现在零售中“人、货、场”的各个层面。

在“人”的层面，CRM等传统的会员管理系统的应用场景单一，在全渠道多场景的情况下，无法很好地做到线上线下等多渠道的会员权益打通。而且，对用户或消费者的分析仅停留在交易层面，无法更深层次地与线上线下采集到的用户行为数据结合，进而更精细化地对用户数据进行挖掘分析。

在“货”的层面，传统订单、库存管理系统不能做到高效协同，打通线上线下不同渠道的订单和库存，进行高效的跨渠道订单履约和库存调拨，难以支撑业务端“看上必有货”、而货“不多不少“的需求。

在“场”的层面，线下门店传统的导购、付款、收银等系统也同样因为线上线下数据割裂，而无法实时化、移动化地核销全渠道的会员、促销等信息，导致前端消费体验难以提升。

此外，人、货、场三个要素又是紧密相关的。在经营分析中，分析会员就需要分析会员喜欢的商品，分析商品就需要分析商品的订单和库存。零售业务链条中市场、设计、生产、物流、销售、服务等所有环节都需要数据的强有力支撑。分散的传统系统架构，无法做到割裂数据的整合，传统ERP和数仓在技术性能上也无法满足前端业务数据实时处理、高并发等需求。

为此，互道构建了一套以数据中台和业务中台为基础的智慧中台系统，将企业底层系统融合到一起，更紧密地连结人、货、场，有效将不同数据端数据做更好的实时更新、统一调配、高效协同，以更有效地服务零售企业的前台业务场景。

以中台为基础，搭建应用“积木”赋能业务

互道从传统管理系统在业务应用的瓶颈处切入，首先搭建支撑应用的“地基”，也就是融合企业内外部各数据端数据的核心产品“源力DataForce”智慧中台。

DataForce将零售企业的CRM、ERP 、POS等内部管理系统与外部的商场系统、电商平台、APP、小程序等数据一并打通，融合于基于PaaS架构的DataForce中台，实现数据和业务一体化的可能性。互道已具备零售中服装、餐饮等主要领域的数据整合模型，可用1~2个月为客户实现智慧零售中台的快速搭建，比传统数据集成方式所需要的近一年时间有飞跃式的提升。

仅做数据汇集的中台是没有实际价值的，在中台的基础上建立服务实际业务场景的前台应用才是中台的最终价值。实际服务客户的过程中，往往是从具体的前端业务需求出发，为了实现某个业务场景的落地而必须搭建中台作为支撑。互道基于DataForce智慧中台，针对前台人、货、场三个维度的业务场景需求，分别开发盈力ShopForce、众力FansForce、品力StockForce三个原生的前台应用。

盈力ShopForce是门店智能终端，与会员、库存、订单应用结合，打造超级门店，实现全渠道一体化门店运营，并提供全移动化的收银场景。

众力FansForce是一款全渠道会员管理中心，打通所有线下门店及线上消费行为数据，全方面多维度了解会员信息，更加积极灵活地对会员进行运营管理。

品力StockForce则是针对库存管理，通过大数据技术手段，处理传统系统无法及时处理计算的多渠道库存数据，盘活线上线下库存，进一步解决囤货缺货问题，提升商品周转率。

基于原生应用产品，随着客户实践的不断积累，互道不断衍生出丰富的针对零售企业不同需求、不同职能的综合解决方案，如全渠道促销、精准化会员运营、国际品牌本土创新、移动化运营等，更有针对性地解决客户在某一方面的业务痛点。

在中台的基础上，零售企业对前端应用的需求一定会越来越多样化。所以，互道将其DataForce中台的架构设计为开放式，兼具强兼容性和强扩展性，支持近千个API标准数据接口。这样，客户可以利用互道DataForce中台基础，进行更多前台应用的自主开发，或灵活引入第三方供应商应用服务。

越来越丰富的前台业务应用“积木块”，得以在互道DataForce中台上不断地垒砌。而由于DataForce已经整合了企业经营内外渠道最全的实时数据，并且不断累积，以供复用。所以企业每搭建一个新应用，不需要反复地重新做数据集成，可全部在PaaS架构的DataForce中台上进行构建。这意味着，DataForce智慧中台的业务赋能价值得以不断积累。

重点服务腰部以上客群，未来跨场景延伸

目前，互道把客群重心放在了连锁零售商与品牌商，已服务近100家中大型品牌连锁客户，以服装和餐饮为主，如绫致集团、海澜之家、太平鸟服饰、星巴克、吉祥馄饨等，主要通过直销获客。在顺利交付产品的基础上，互道还与客户进行新前台应用的共创，从而其客单价有逐年增长的可能性。

基于服务头部客户积累的产品化解决方案和品牌标杆效应，互道也正在推出面向中小客群的产品。面对中小客群，互道将主要通过建立渠道体系进行获客和服务。

基于全渠道中台产品良好的的延展性，互道正在向其他行业扩张。例如，互道已成功延伸到汽车品类，为蔚来汽车实现门店移动化、运营智能化、会员服务升级等面向高端用户群体的服务。从长期战略来看，互道还将从零售向上游产业延伸。

近期，爱分析对互道创始人&CEO王华进行了访谈，主要就互道的业务模式，以及智慧零售中台等行业热点话题进行交流，现节选部分内容与读者分享。

中台与应用紧密联系

爱分析：目前互道专注的鞋服、餐饮、美妆等几大行业的潜在客户数量有多少？

王华：这几个行业加起来的年零售额上万亿，它们过去的年IT投入占营收的0.2%左右，但是从国际经验来看，会逐步上升到2%，所以这里面还有很大空间去做。

在我们目前主打的几大行业里，如果说完成整个数字化转型，投入大概会在数千亿级别。比如说中国有200家门店以上的服装品牌约一万个，这些都是我们的潜在客户。

爱分析：中台的整体投入不低，但同时仍要靠上层应用产生价值，如何让企业接受中台？

王华：中台本身是一个扩展性很强的产品，我们去给客户做中台的时候，其实不会一上来就给它推一个大而全的方案，比如同时给客户订单中心、库存中心、会员中心等。

实际上，我们更多是从单个痛点进行切入，由场景倒推，比如先解决多维度促销的问题，再解决会员打通、最后是库存的问题。当客户逐渐看到我们用中台解决了它一个又一个问题之后，会持续付费。

爱分析：中台之上的上层应用，具体如何做延伸？

王华：中台是数字化转型的基础平台，一方面把原来企业里面各种各样的系统整合好之后，它形成一个标准的一个数据平台。另外一方面，企业内部的系统是很难改变的，但外部连接的平台一直在变，比如各种类型的SaaS、外卖平台，包括企业需要接入的数据，都需要中台来承载。

对我们来说，互道对后端的整合完成较快。现在我们把API全部开放出来，因为API 需要时间沉淀，而这就相当于我们帮企业建立的内部零售数据标准的数据模型以及数据结构标准，之后再通过我们的甲方品牌客户去影响其上的SaaS厂商，按照这个标准把它们接入进来。

做好这件事情以后，一方面可以减轻我们的压力，不需要再自己去主动对接，另一方面也帮到甲方简化工作。

爱分析：中台产品会是客户的IT支出还是业务支出？

王华：客户引入中台是为了支撑未来几年的业务数字化转型。所以这类项目虽然经常由CIO来发起，但是实际情况往往是，企业为了新零售转型有额外的预算，而不是传统的IT预算。客户因为要开展一个新业务，才需要一个中台架构来满足。就像我们服务的某咖啡店连锁客户，他们一开始是从IT立项，因为他们已经有业务规划，所以我们帮他去构建一个中台，效果相当好，对业务部门帮助很大。这家公司的IT投入肯定会比其他咖啡店连锁要多。这是趋势，就像同样是超市，盒马鲜生的IT投入和其他的传统商超的投入比肯定不是一个数量级的。这些投入都不是传统的IT预算。

爱分析：中台如果只是从会员应用出发去搭建，是否会是影响完整性？

王华：这里面有一个误区。不仅是零售业，但凡是商业，“人”其实离不开“商品”。给“人”做营销，肯定是分析“人”买了什么，喜欢什么，这与商品有关。一与商品有关，就与库存有关。一与库存有关，就与“场”有关，所以，人、货、场是分不开的。

虽然业务部门只提出建会员中心，但背后要怎么分析会员才有价值？肯定是要通过分析订单。如果再先进一点，会分析会员还参与过什么活动，试过什么衣服，购物车加入过什么。分析完后做会员营销，根据会员买过的货来做相关的推荐，一定是推荐库存有货的商品。

零售行业做数据中台和业务中台，分开独立的会员中台、商品中台、订单中台是不成立的，任何一个业务都会涉及到人、货、场，所以就是一个中台。

爱分析：原本做零售ERP的厂商也可能会做中台产品，它们的竞争力如何？

王华：我认为它们从原有的后台产品延伸至中台是很正常的，同时也说明中台这个需求是真实存在的。它们的优势在于本身就有很多有ERP的大型客户。但其中也有很大代价，中台并不是在原有ERP的基础上进行小改动，而是需要重新实施一遍。要改的不光只是底层的基础架构，而是数据的结构都要改变。其中每个厂商都做了很多定制化，时间周期和成本风险都相对较高。

而我们强调的是，原来的ERP继续做内部的流程管理，而新的中台用于解决面临的新问题，这是两个不同的思路。我们有一个观点是，ERP完成流程闭环，而基于中台可以完成数据闭环。

与客户共创，以成为核心基础设施为目标

爱分析：为客户部署实施完成后，后期实际跑业务的过程中，互道需要多大程度上去参与客户的业务？会去做代运营吗？

王华：常规来讲我们不需要业务上的参与。但是我们会跟客户分享一些行业还有什么先进的玩法，与客户做一些共创。

如果只提供工具，客户能做成什么样和我们没关系，这肯定不是我们的目标。我们的目标是想让客户的生意做得更好。肯定有一些企业没有自己的运营能力，所以我们会挑一些客户，与他们去做一些联合运营。现在我们投入在这方面的精力是比较少的，后面肯定会增加投入。

爱分析：现在服务的客户里面，合作比较深度的大概会是什么一种状态？

王华：我们现在合作深入的客户很愿意把我们当作他们新零售转型的顾问或智囊团，与我们做持续交流。我们的大客户有100%的持续服务率，也可以理解成续约率100%，而且YoY的平均复购金额目前在150%左右。

爱分析：长期来看，中台还是偏头部企业的需求？

王华：并不是这样。从需求的角度，头部企业固然需要中台解决既有系统的瓶颈，那些追求快速发展的中小型企业也有迫切的需求。有一些中小型的个性化品牌，在某些区域业务扩展很快，比如一年就可以新开一百家店。这样的客户没有成熟的IT团队，但碰到的业务问题其实与大公司一样。这时候我们会交付给他的就只是前端业务应用， 可以先不碰智慧中台。因为我们的中台和应用全部是基于PaaS平台开发出来的，所以延展性同样能得到保证。等客户有足够能力了，将来也可以要求自己的供应商在应用上按照我们平台的规范做更多的开发。

爱分析：目前定制化比例和产品化率大概在什么一个水平？

王华：现在产品化率在一些行业里能做到90%以上，比如我们的ShopForce在一些客户那里可以做到1天上线。DataForce因为一定会涉及到跟企业原有系统的整合，交付时间会长一点。就我们今年几个头部项目的情况，我们能做到50%到70%。

爱分析：产品和业务层面，现阶段重点考虑的有哪些方面？

王华：当前，基于DataForce平台打造的互道Force系列零售应用已经是新一代零售系统里的佼佼者。比如，我们全实时、全移动化的ShopForce门店应用得到了Apple的高度认可，在Apple的官网上也有我们产品的成功案例介绍。我们也重点关注DataForce作为一个中台，未来可以完全赋能给我们的客户，让客户自己或他们的合作伙伴的应用，真正地把DataForce当做一个应用的PaaS平台。

爱分析：展望五年后，互道会是怎样的业务形态？

王华：企业的数字化转型，当下还只是一个起点。我们希望互道能成为所有企业数字化转型时候的核心基础设施标配，就是让企业从基于ERP的“管理在线(management online)”能力，升级到全面数据驱动的“业务在线(business online)”能力，而不仅限于在线商务(onlinebusiness)。将来我们不仅是提供一个后ERP时代的企业应用aPaaS及零售应用，还会和合作伙伴一起提供更多的基于该aPaaS平台的各行业解决方案。